Kısa cevap: Yönetim danışmanı seçerken fiyattan önce şunlara bakın: danışman sizin sektörünüzde ve büyüklüğünüzdeki şirketlerle çalıştı mı, işi bizzat kim yapacak, sonuç nasıl ölçülecek, rapor teslim edildikten sonra ne olacak ve proje bittiğinde şirketiniz kendi başına yürüyebilecek mi? İyi bir danışman ilk görüşmede size çözüm satmaya değil, sorununuzu anlamaya çalışır. Referans aramak ve daha önceki bir müşteriyle bizzat konuşmak, tekliflerdeki vaatlerden daha çok şey söyler.
Masanızda üç teklif var. Biri pahalı ve kalın, biri ucuz ve kısa, biri de ikisinin ortası. Üçü de "şirketinizi dönüştüreceğiz" diyor.
Bu yazıyı bir danışmanlık firması olarak yazıyoruz, farkındayız. Ama aşağıdaki soruları kendimize de soruyoruz ve bir teklifi değerlendirirken sizin de sormanızı isteriz. Doğru danışmanı seçmek, danışmanlık sektörünün itibarı için de önemli.
1. Benim sektörümde ve büyüklüğümde kiminle çalıştınız?
Büyük bir holdingde işe yarayan yöntem, 60 kişilik bir üretim şirketinde ağır gelebilir. Tersi de doğru. Danışmanın sizin ölçeğinizdeki şirketlerin gündelik sorunlarını bilip bilmediğini anlamaya çalışın. İsim vermesini beklemeyin, gizlilik gereği veremeyebilir; ama benzer bir durumu somut olarak anlatabilmeli.
2. İşi bizzat kim yapacak?
Satış görüşmesine kıdemli bir isim gelir, sahaya ise tecrübesiz bir ekip gönderilir. Bu, sektörün bilinen bir sorunudur. Teklifte proje ekibinin isimleri ve her birinin ne kadar zaman ayıracağı yazsın.
3. İlk görüşmede ne soruyor, ne anlatıyor?
İlk görüşmenin çoğunu kendi yöntemini anlatarak geçiren danışmandan çok, sizi dinleyen ve sorunuzu netleştiren danışman işe yarar. Sorununuzu anlamadan çözüm öneren birine dikkat edin.
4. Sonuç nasıl ölçülecek?
"Verimlilik artacak", "kurumsallaşacaksınız" gibi ifadeler ölçülemez. Projenin sonunda neyin değişmiş olacağını birlikte yazın: kararların ne kadarı patrona gelmeden alınıyor, nakit döngüsü kaç gün kısaldı, hangi süreçler yazılı hâle geldi gibi.
5. Rapor teslim edildikten sonra ne olacak?
Birçok proje, kalın bir raporun çekmeceye girmesiyle biter. Uygulama aşamasında danışmanın rolünü sorun. Rapor sonrası takip toplantıları, uygulamaya eşlik eden bir dönem var mı?
6. Proje bittiğinde size ihtiyacımız kalacak mı?
Bu belki de en önemli soru. İyi danışmanlık, şirketi danışmana bağımlı hâle getirmez. Proje bittiğinde ekibinizin yöntemi kendi başına sürdürebilmesi gerekir. Danışmanın bilgi aktarımını nasıl yaptığını, ekibinize neyi öğreteceğini sorun.
Bizim için başarının ölçüsü de bu: proje bittiğinde bize ihtiyacınızın kalmaması. Yol arkadaşlığı, sürekli yanınızda durmak değil, doğru yerde yanınızda olmak.
7. Hangi verilerle çalışıyorsunuz?
Analizler neye dayanıyor? Sadece sizin verdiğiniz rakamlar mı, yoksa sektör verileri, kamu kaynakları ve güvenilir veri tabanları da kullanılıyor mu? Rakamların kaynağını sormaktan çekinmeyin. Kaynağı gösterilemeyen bir karşılaştırma, bir tahminden ibarettir.
8. Ücret neye göre belirleniyor?
Günlük ücret, proje bedeli ya da başarıya bağlı ücret. Her modelin avantajı ve riski farklı. Önemli olan neyin kapsamda olduğunun açıkça yazılması. Kapsam dışı işlerin nasıl ücretlendirileceğini de baştan konuşun.
9. Daha önceki bir müşterinizle konuşabilir miyim?
Tekliflerdeki vaatlerden daha çok şey söyleyen tek şey, danışmanla çalışmış birinin anlattıklarıdır. Bir referans görüşmesi isteyin. Danışmanın buna nasıl tepki verdiği de ayrı bir bilgidir.
[Senin notun: bir müşterinin seni seçerken sorduğu, aklında kalan bir soru. 1–2 cümle.]
Dikkat edilmesi gereken işaretler
- Sorununuzu dinlemeden hazır paket öneren teklif
- Ölçülebilir hiçbir çıktı içermeyen kapsam
- Proje ekibinin belirsiz bırakılması
- "Garanti" ile başlayan cümleler
- Uygulama aşamasının tamamen size bırakılması
Nereden başlamalı?
Danışman aramadan önce sorununuzu kendi cümlelerinizle bir sayfaya yazmak, bütün görüşmeleri daha verimli yapar. Sorunun ne olduğundan emin değilseniz, önce bir teşhis çalışması yaptırmak mantıklı olabilir; şirket check-up yazımız bu konuda yardımcı olur.
Yöntemimizi ve danışmanlığa bakışımızı yönetim danışmanlığı sayfamızda ve metodoloji sayfamızda anlattık. Kurucumuzun ve ekibimizin 25 yılı aşkın saha deneyimi, Türkiye'nin yanı sıra Avrupa ve Körfez ülkelerindeki projelere dayanıyor.
Sık sorulan sorular
Küçük bir şirket danışmanla çalışmalı mı?
Sorunu net ve etkisi büyükse evet. Küçük şirkette tek bir yanlış kararın bedeli oransal olarak daha ağırdır. Kapsamı dar tutup net bir çıktıya odaklanmak, maliyeti de makul seviyede tutar.
Danışmanlık projesi ne kadar sürer?
Kapsama göre birkaç haftadan birkaç aya kadar değişir. Süreden çok, her aşamanın sonunda neyin teslim edileceğinin belli olması önemlidir.
